第一届中国酒业“金高粱”奖青年榜样

　　杨陵江
四川壹玖壹玖酒类供应链
管理股份有限公司
董事长兼总经理

　　他时而置身争议漩涡，时而成为模仿追捧的对象，他的营销具有魔力，他的人格充满魅力。
　　3月28日晚上10点，连喝了3场酒之后，杨陵江走进自家小区却没有马上回家，而是肆意坐在了小区里的草坪上。此时的他卸下了平日里那个总站在风口浪尖的“大炮”形象，带着几分醉意回想起自己赤手空拳一路打拼过来的创业经历。
　　这天是全国春季糖酒会开幕日。上午，杨陵江与娃哈哈集团董事长宗庆后签订了领酱国酒的经销协议，下午在糖酒会开幕式论坛上，他又与宗庆后、泸州老窖总裁张良等行业大佬一同作为嘉宾对话，还捧回了第一届中国酒业“金高粱”奖青年榜样的奖杯。
　　对比去年这个时候，杨陵江还在名酒厂的封杀和竞争同行的攻击中一度被推上“行业公敌”的位置，今年却堪称糖酒会上最热门的人物。仅仅1年之隔，境况迥然不同。际遇逆转的背后是1919探索磨练了16年的商业模式逐渐被人们认可。
　　16年前，杨陵江孤身走出大山来到成都，赤手空拳创业，个中滋味往往只在酒后才放肆抒怀。创业成功是一场九死一生的坚持，这大概是属于所有创业者的共鸣。同样出身平凡的特斯拉创始人Elon Musk曾回忆起创业期最黑暗的一段时光，他说：“我经常在午夜醒来，发现眼泪淌在枕头上。”
　 支撑杨陵江走过黑暗的是他对商业的理解。他一直自我定位为一个商人，所做的一切也都是想为1919的商业模式争取到生存的空间。与传统酒商相比，杨陵江可说是一个“异类”，是很多既有规则的破坏者。然而，从普世价值和市场规律等角度来看，1919所表现出的生命力，或许更符合历史发展的潮流。某种意义上说，杨陵江在带领1919逐渐获得商业成功的同时，也正以自己对商业的理解在酒行业重新定义“商人”这一角色。

　　“同行者”的价值共赢
　　看一个人能走多远，就看谁与他同行。对企业来说更是如此。4月19日，在山东景芝集团经销商大会上，出现了1919两位副总的身影。据了解，景芝将与1919展开深度合作。一旦双方确定合作，1919的“同行者”名单中又将再添一位。
　　从去年以来，1919与同业、异业整合资源的速度不断加快，这在今年糖酒会上表现尤为明显。糖酒会期间，1919的战略合作签约率堪称亮点，甚至在3月25日一个上午就先后牵手新希望食品、北京逸香、也买酒三家企业。
　　在1919与也买酒的合作中，双方将在线上线下进行全渠道合作，同时针对优势商品进行互采，1919还将为也买酒提供仓储配送服务；1919与新希望食品的合作将侧重于全渠道商品销售、O2O线上线下全渠道供应链合作，双方将共同在西南乃至全国开展创新异业联盟合作新模式；在与北京逸香的合作中，逸香旗下的“大众酒评APP”将直接链接到1919指定的各销售平台，为1919移动端销售引流，逸香也将成为1919葡萄酒战略合作供应商，并在1919全渠道销售平台推广使用逸香认证标识。
　  合作背后是价值的共赢。相比于传统酒商的单一业态，同业、异业整合为1919不断拓宽了供应链价值平台，借助于这些平台，1919也在为“同行者”创造价值。商人以追求利益最大化为目标，但前提是价值最大化。1919之所以同行者众多，就在于杨陵江非常注重商业链条上每一个环节的利益互动，而不仅仅是自己的利益，这也是众多同业、异业企业愿意与他合作的原因。
　 开放合作、价值共赢是杨陵江一贯的商业理念。在他看来，社会分工是商品经济发展的基础，也是最经济最高效的生产力。如果做企业什么都要独干，最终的方向将会是倒闭。为此他将1919定位为开放性平台，并明确表示，1919欢迎与厂家、供应商合作，也欢迎与传统经销商、异业终端共建。
　　目前，1919已在直营化连锁管理的前提下，逐渐放开对加盟商的权限，可以预见，未来，1919与同业、异业整合的案例还将会不断出现。
　　站在岸上的模式
　　曾有人说杨陵江是预言家，因他是最早在微博上喊出“三公消费”要倒霉的人。他回应说自己并没有那么大的能耐，只是对政治风向比较敏感，较早地看到了“洪水”。
　　随着严控“三公消费”，一大批酒水厂商被“洪水”围困，1919则几乎幸免。在杨陵江看来，这一方面是因为他比较早地看到了洪水，先做了准备，另一方面，1919的商业模式本身就站在岸上。
　　某种意义上说，1919如今的成功反而得益于最初杨陵江的赤手空拳。因为没有人脉关系，1919从诞生起就必须面向市场，实现对消费者的销售。目前在1919的销售额中，80%的销售额是由90%的消费者来完成的，而很多传统酒商80%的销售是由20%的大客户完成的。1919没有专门的团购部，95%的销售是基于零售平台而产生的会员制消费者，有5%是由党政军企事业单位购买的，但也不是建立在灰色人脉的基础上。
　　杨陵江表示，1919有95%的订单是消费者主动购买，消费者在1919买酒的动机很单纯，不是灰色的。之所以消费者会选择在1919买酒，一是信赖1919的服务，二是看中品相，三是注重价格，四是认可质量。这四点也逐渐让1919在消费者中建立了连锁品牌。
　　由于1919的商业模式与传统酒商不同，在酒水行业固有规则面前往往会表现得不守规矩，以至于一度被名酒厂封杀和被竞争同行攻击，其中比较极端的表现是1919与郎酒之间的矛盾。对此，杨陵江始终强调自己不是为了跟郎酒对抗，只是想要为1919的商业模式争取生存的空间。
　　“我不是政治家，也不是投机者，而是个商人。从商人的本质来说，我的目的不是要跟厂家对抗，而是要盈利。我的目标一致没变，就是要成为厂家最优秀的经销商。这个优秀的标准是效率最高、成本最低。”杨陵江希望厂家只需要通过1919这一个环节就能接触到消费者，而不用像传统酒水销文章来源华夏酒报售那样需要经过从总经销到二批商到渠道再到消费者的多个环节。
　　从正常的商业逻辑来看，效率最高、成本最低应是每一种商业形态的追求，也是顺应市场和先进生产力的发展方向。基于这样的信念，即便目前1919的商业模式与酒业传统观念仍有碰撞，杨陵江仍然坚持这种站在岸上的模式。如今，他的同行者和支持者正在不断增多。
      比模式更重要的是价值观
　  星巴克董事长霍华德·舒尔茨的自传《将心注入》中有一句话被广为传播：“如果你根据空气动力学来研究蝴蝶，它不可能会飞起来。这是因为蝴蝶不懂这个道理，所以它飞起来了。”这句话曾被用来佐证一个理念：价值观胜过商业模式。因为商业模式是事后被总结出来的，对真正的创业者来说，价值观是引领他们建立商业模式的前提。
　 杨陵江对这个理念应该并不陌生，事实上，在1919商业模式的确立中，价值观是先行的。在他赤手空拳进入酒业的最初，也曾想过对外界妥协，去适应酒水行业的潜规则，后来发现这条路没有出头之日。“上面受厂家打压，还要去陪吃饭喝酒拉关系，面对强势终端也是这样，真正有能力想做事的人是不会喜欢那样做的，哪怕在那种环境下是赢家，都是不舒服的。”
　　因为“不舒服”，杨陵江决定走另一条路，建立自己的终端，不断为1919争取阳光的竞争环境。1919的销售不是建立在人脉关系或员工的美貌、口才上，对店员的选择依据也是亲和力，而非相貌身材或酒量大小。在他看来，过去在酒水行业大量充斥的灰色关系营销，是时代倒退的表现。
　　由于1919采取了一种阳光的营销方式，换来了一个不需要受人挤压，不需要忍辱负重的工作环境。随着严控“三公消费”，酒水行业也迎来一次洗牌。大量寄生于灰色关系营销上的酒水厂商陷入“洪水”中，短期内对酒行业是一次阵痛，但对于真正有管理能力、有营销理念的企业来说，从长期来看是有好处的。
　  “当市场是阳光竞争时，竞争就公平了，哪家企业的阳光手段更高明、更有执行力、更有效率，就更有竞争力。”杨陵江说。
　　阳光竞争也是行业健康的前提。酒行业不乏成功的企业，但缺少受人尊敬的企业，扩展到整个行业来说，漂亮的经济指标并不代表行业能够被社会尊重。酒行业恰恰需要多一些像杨陵江这样的商人，注重合作共赢、坚持自身商业理念、倡导阳光竞争。当酒商的形象更加阳光，酒企以及整个酒业才能真正在成功之外获得尊重。